İbrahim Bahalı
Bir iş görüşmesindesiniz ve aldığınız ilk mülakat sorusu bu: “Lütfen bu kalemi bana sat“, nasıl cevap vermeliyim? Satıştan mı geliyorsunuz ya da bu pozisyonu ilk kez mi deneyimleyeceksiniz?
Satış Mülakatlarının Temel Sorusu: Bu kalemi bana sat!
Bir satış işi arıyorsanız, bu tür bir mülakat sorusu çok yaygındır. Olgun bir satış elemanıysanız, zaten nasıl bir talep yaratmanız gerektiğini biliyorsunuz, ancak acemi bir satış elemanıysanız, bu makale size yardımcı olabilir.
Neden Sorulur?
Bu kalemi bana sat, neden sorulur? Satışın kendisi stresli bir iştir çünkü bu soru dışında çoğu mülakat sorusu size doğrudan baskı kurmak için değildir. Mülakatı yapan kişi, temel satış becerilerine ve müşterilerle iletişim kurma becerisine sahip olup olmadığınızı bilmek ister. Dolayısıyla aşağıdaki sorular almak istedikleri cevapların temel fikrini oluşturuyor;
- Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirleyebiliyor musunuz?
- Onlarla ilişki kurabiliyor musun?
- Ürün veya hizmetinize neden ihtiyaç duymalılar?
- Satışı tamamlayabilecek misiniz?
İşte bütün bunları bilip cevabınızı ona göre hazırlamalısınız.
Nasıl Cevaplanır?
Bu kalemi bana sat nasıl cevaplanır? Öncelikle bir filmden ilham alalım. The wolf of wall strett’ı izlediniz mi? Bilmiyorsanız Para Avcısı olarakta duyup izlemiş olabilirsiniz. Bu filmdeki -bu kalemi bana sat sahnesi sizi oldukça şaşırtacak. Gelin o sahnede neler olmuştu bir göz atalım.
The Wolf Of Wall Street: Bu Kalemi Bana Sat
“The Wolf of Wall Street” filmi böyle bir sahneyi anlatıyor. Xiao Lizi’nin oynadığı borsacı, bir görüşmeciden aynı soruyu yanıtlamasını istedi. Görüşmeci, yanıt vermeden önce kalemini Xiao Lizi’nin elinden aldı ve ardından şöyle dedi:
-Bana bir iyilik yap ve oradaki peçeteye adını yaz…
-Kalemim yok ki
-Kalemin olsaydı yazabilirdin
…
Para Avcısı Satış Sahnesi
Talep ortaya çıkarmak için ustaca sorulmuş bir soru…
Satışın; talebi keşfetmek, talep yaratmak ve talebi karşılamakla olan bağına güzel bir örnekti.
İnsanların bir şeyler satın aldıklarında da psikolojik ihtiyaçları vardır ve insanların ihtiyaçlarını belirgin hale getirir, bu da satışta iyi bir rol oynar.
Bu kalemi bana sat, sorusu soran kişinin bu sahneyi izlemiş olma ihtimalini düşünün. Cevabı tamamen kopyalamayın Ama benzer bir cevap uyarlayabilirsiniz. Çünkü bu cevap bize gerçekten satışın temel unsurlarını gösteriyor.
Talebi Ortaya Çıkarırken Hangi Sorular Sorulur?
- Ne zamandır bir kalem almak istiyorsun?
- Hangi kalemi seversin?
- Kalemi ne zaman kullanırsın?
- Kalem stilini mi yoksa pratikliğini mi tercih edersin?
Bu, satışta nasıl soru sorması gerektiğini anladığınızı gösterir.
Bu, sorunları müşterinin bakış açısından nasıl düşüneceğinizi bildiğinizi gösterir.
Bir Kalemi Nasıl Satarsınız?
Örnek Cevap #1
Mülakatçı: Lütfen bu kalemi bana sat!
Aday: Ne zamandır bir kalem almak istiyorsunuz?
Mülakatçı: Kalem almak istemiyorum.
Aday: Hiç kalem aldınız mı?
Mülakatçı: Satın almaktan sorumlu özel personelimiz var. –
Aday: Şirketinizin satın alma personeli fiyata veya kaliteye dikkat ediyor mu?
Mülakatçı: Emin değilim.
Aday: O zaman belki onlarla konuşabilirim, çünkü genellikle çeşitli kalitedeki kalemler de dahil olmak üzere müşteriler için kalem maliyetinin %10-30’unu kurtarırım. Telefonda iletişim kurmamız için bir fırsat ayarlar mısınız?
Bu konuşmada, potansiyel müşterileri nasıl tanımlayacağınızı bildiğiniz kanıtlandınız.
Örnek Cevap #2
Mülakatçı: Lütfen bu kalemi bana sat!
Aday: Ne zamandır bir kalem almak istiyorsunuz?
Mülakatçı: Yaklaşık bir gün
Aday: Günlük iş veya iş vesilesiyle kullanıyor musunuz? Kendinizi sık sık başkalarından kalem ödünç isterken buluyor musunuz?
Bu diyalog, talep oluşturmayı bildiğinizi gösterir.
Örnek Cevap #3
Mülakatçı: Lütfen bu kalemi bana sat!
Aday: Ne zamandır bir kalem almak istiyorsunuz?
Mülakatçı: Benimki az önce bitti.
Aday: O zaman bu kalemi sana bırakayım mı? Bir hafta sonra tekrar ziyaret edeceğim, bu kalemi beğenmediysen para ödemek zorunda değilsin.
Bu diyalog, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve zamanlamasını anladığınızı gösterir. Sadece müşterilerin ihtiyaçlarını çözmekle kalmaz, aynı zamanda ücretsiz deneme sağlar.
Örnek Cevap #4
Mülakatçı: Lütfen bu kalemi bana sat!
Aday: Kaleme ihtiyacınız var mı?
Mülakatçı: Elbette.
Aday: Yuvarlak kalem mi yoksa sivri uçlu kalem mi tercih edersiniz?
Bu konuşma, belirli ihtiyaçları derinlemesine nasıl anlayacağınızı bildiğinizi kanıtlıyor.
Örnek Cevap #5
Mülakatçı: Lütfen bu kalemi bana sat!
Aday: Kaleme ihtiyacınız var mı?
Mülakatçı: Evet.
Aday: İnce bir kalem mi yoksa yuvarlak bir kalem mi tercih edersiniz? Süslü mü sade mi? Hangi renk mürekkebi tercih edersiniz?
Mülakatçı: Saf mavi tükenmez kalemi seviyorum.
Aday: Bu kalemin sizin için uygun olduğunu düşünüyorum. Bu sıradan bir mavi mürekkepli tükenmez kalemdir. Hem günlük hem de ticari kullanıma uygundur. Size iki kutu bırakabilirim.
Yukarıdaki diyalog, hedef müşteriyi onayladığınızı ve müşterinin ihtiyaçlarını anladığınızı gösterir ve bir sonraki adım satışı tamamlamaktır.
Mülakatta bana bunu sat gibi sorularla sıkça karşılaşabilirsiniz. Ancak görüşmecilerin aslında bir kaleme ihtiyacı yoktur, ancak temel satış becerilerine sahip olup olmadığınızı bilmeleri gerekir. Yapmanız gereken şey, müşterilerinizin ihtiyaçlarını anladığınızı ve karşılayabileceğinizi kanıtlamaktır.
Unutmayın, satmaya çalıştığınız şey bir kalem değil, kendinizi satmalısınız…
Buradan İş görüşmesinde kendini satmanın 4 yolu yazımızı İnceleyebilirsiniz.
Bu Mülakat Sorularına da Göz Atabilirsiniz
- Pozisyonda karşılaşmayı beklediğiniz zorluklar neler? İncele
- En zayıf yönleriniz nelerdir? İncele
- Bir Hayvan Olsaydın Hangisi Olmak İsterdin? İncele
- Sizi Benzersiz Yapan Nedir? İncele
- Neden bizimle çalışmak istiyorsunuz? İncele
- Kendinizden bahseder misiniz? İncele
- Özgeçmişinde olmayan bir şeyi anlatır mısın? İncele
- Stresle ve baskıyla nasıl başa çıkarsınız? İncele
Bu içerik faydalı oldu mu? Lütfen yorum yapmaktan çekinmeyin.
